Investigar a un prospecto: qué comprobar antes de escribirle

Investigar a un prospecto son los pocos minutos entre encontrar un nombre y escribirle. Si te los saltas, escribes a gente que ya se fue de la empresa, a empresas que nunca encajaron y con motivos que resultan ser falsos. Si te pasas, dedicas una hora a cada persona. Cinco minutos suelen bastar.

Esta es la lista, en el orden que más tiempo ahorra: cada paso puede descartar un prospecto antes de gastar tiempo en el siguiente.

La lista de cinco minutos

1. Lee la web de la empresa

No un resumen de una base de datos, la página de inicio de verdad. En un minuto sabes qué venden, a quién, más o menos qué tamaño tienen y si encajan con tu perfil de cliente ideal. Las bases de datos se equivocan a menudo con el sector y el tamaño; las palabras de la propia empresa casi nunca.

Cuando Audyense empezó a leer la web de cada empresa antes de mostrar un prospecto, descartó 2 de las 4 primeras empresas en una prueba: encajaban sobre el papel y no encajaban al leer lo que hacen de verdad.

2. Encuentra un motivo para escribir ahora

Busca algo con fecha: una oferta para el puesto al que sirve tu producto, un nuevo responsable, una ronda, un lanzamiento o una publicación en la que describen el problema. En señales de intención de compra en B2B tienes 20. Comprueba que es real: abre la oferta en el portal de empleo de la empresa y mira la fecha del anuncio.

3. Comprueba que la persona es dueña del problema

• En una empresa de menos de 50 personas, suele ser un fundador o el responsable del equipo.
• En una más grande, quien dirigiría a la nueva persona o controla el presupuesto del equipo.
• Evita a quien solo te reenviaría. Un "Product Manager" pocas veces compra una herramienta comercial, aunque la empresa encaje perfectamente.

4. Comprueba que sigue allí

Es el paso que más se salta y el que más mensajes desperdicia. Los datos de contacto envejecen rápido: en un conjunto de datos que probamos, solo un 30 % de los registros se había actualizado en el último año. Abre su perfil de LinkedIn: ¿su puesto actual es en esta empresa? ¿Su titular nombra otra empresa? Si es así, se ha ido.

5. Encuentra un detalle para que sea suyo

Una publicación reciente, una charla, una línea del blog de su empresa, un producto que lanzó. Un detalle basta; dos empiezan a parecer vigilancia. Si no encuentras ninguno, el motivo del paso 2 es suficiente.

Lo que no hay que investigar

• Datos personales: familia, vacaciones, aficiones. Incomoda y no aporta nada.
• Toda su trayectoria profesional. Solo necesitas el puesto actual.
• A todas las personas de la empresa. Elige una.

Hacerlo a escala

Cinco minutos para 10 personas al día está bien. Para 50 es casi toda la mañana. Audyense hace estas comprobaciones antes de mostrar un prospecto: lee la web de cada empresa y juzga si encaja con tu perfil, encuentra la señal de compra y su fecha, elige a las personas por los cargos de tu cliente ideal y deja fuera a quien tiene otra empresa en su propio titular. Cada prospecto muestra de dónde sale cada dato, así que tus cinco minutos se quedan en uno.