Señales de contratación: cómo encontrar empresas que contratan para el problema que resuelves

Una oferta de empleo es uno de los pocos documentos públicos en los que una empresa dice, con sus propias palabras, qué problema tiene, cuánto le duele y que ha reservado dinero para resolverlo. Si el problema de esa oferta es uno que tu producto resuelve, has encontrado una empresa con un motivo para hablar contigo este mes. Eso es una señal de contratación, y es una de las señales de intención de compra más fiables que existen.

Esta guía explica qué ofertas cuentan, dónde encontrarlas, cómo verificarlas antes de actuar y cómo escribir el primer mensaje. Es el método que usa Audyense en cada búsqueda de prospectos, con cifras reales de nuestras propias ejecuciones.

Por qué una oferta de empleo es una señal de compra tan fuerte

• Tiene fecha. Sabes que el problema es actual, no algo que la empresa mencionó hace dos años.
• Nombra el problema. La lista de responsabilidades es una lista de problemas, escrita por la propia empresa.
• Demuestra presupuesto. Un sueldo es un compromiso mayor que casi cualquier software. Si contratan para un problema, ya están gastando en él.
• Señala al equipo. Sabes qué departamento es dueño del problema y, normalmente, a quién reportará la nueva persona.

Compáralo con la mayoría de los datos de intención, que te dicen que "alguien de esta empresa" leyó artículos sobre un tema. Una oferta te dice qué quieren conseguir y quién lo hará.

Qué puestos buscar

Empieza por tu producto, no por los portales de empleo. Pregúntate: cuando una empresa tiene el problema que resolvemos, ¿a quién contrata? Suele haber tres tipos de puesto.

Elige dos o tres puestos, no más. Cada uno debería ser un puesto que una empresa solo publicaría si tuviera tu problema. "Responsable de marketing" es demasiado amplio para significar algo. "Growth Marketing Manager" en una empresa de software de 30 personas significa algo concreto.

Audyense hace este paso por ti: a partir de tu perfil de producto elige hasta tres puestos que una empresa contrata cuando tiene tu problema, y busca esos.

Dónde encontrar ofertas

• Los portales de empleo de las propias empresas. Muchas empresas de software publican a través de Greenhouse, Lever o Ashby, que muestran en una página pública los puestos abiertos de cada empresa. Es la fuente más fiable: la oferta viene de la empresa, con su fecha real.
• LinkedIn Empleos. Grande y con alertas de búsqueda. Las ofertas a menudo se republican o siguen visibles después de cubrirse, así que revisa las fechas.
• Agregadores como Indeed o InfoJobs. Mucha cobertura, pero muchas ofertas son copias, y las agencias publican puestos de clientes sin nombrarlos.
• La página de empleo de la empresa. La que decide si un puesto sigue abierto.

Verifica cada oferta antes de usarla

Este es el paso que casi todo el mundo se salta, y es la razón por la que muchos mensajes basados en contrataciones no funcionan. Cuando ejecutamos la búsqueda de contrataciones de Audyense sobre nuestro propio perfil de producto, la búsqueda web encontró 58 ofertas para los puestos que nos interesaban. Solo 8 seguían abiertas y tenían menos de 45 días. Las otras 50 estaban cerradas, caducadas o eran tan antiguas que la persona probablemente ya había empezado. Escribir a esas empresas sobre "vuestra oferta abierta" habría sido un error 6 de cada 7 veces.

1. ¿Sigue abierta? Ábrela en el portal de la propia empresa, no en una copia. Si ya no está, la señal tampoco.
2. ¿Cuándo se publicó? Menos de 30 días es una señal fuerte. Hasta 45 sirve. Si es más antigua, probablemente ya han contratado, y la señal pasa a ser "persona nueva en el puesto", que pide otro mensaje.
3. ¿Es de verdad el puesto que buscabas? Lee el título palabra por palabra. "Field Marketing Manager" no es "Growth Marketing Manager", y un mensaje basado en el equivocado demuestra que no lo leíste.
4. ¿Es la empresa que crees? Dos empresas con nombres parecidos se confunden con facilidad. Compara el dominio de la web, no el nombre.
5. ¿Está en un lugar donde vendes? Un producto solo para España no debería perseguir una oferta en México porque la empresa también tenga oficina en Madrid.

Encuentra a la persona adecuada

La persona de la oferta todavía no trabaja allí, así que no es a quien escribes. Escribe a quien la dirigirá o a quien controla el presupuesto de ese equipo. La oferta suele decirlo: "reportará al director comercial" o "te unirás al equipo fundador".

En una empresa de menos de 50 personas, suele ser un fundador. En una más grande, el responsable de esa función. Comprueba que esa persona sigue en la empresa: las bases de datos de contactos envejecen, y alguien que se fue hace seis meses nunca responderá.

Escribe el primer mensaje

Empieza por la oferta, porque es el motivo por el que escribes. Después conéctala con lo que haces en una frase y pide algo pequeño.

Ejemplo: "Hola Marta, he visto que Northwind publicó la semana pasada su primer puesto de SDR. Antes de que empiece, la mayoría de equipos de vuestro tamaño quieren una lista de cuentas que ya muestran un motivo para comprar, para que la nueva persona no empiece llamando en frío. ¿Te envío las 10 por las que empezaríamos?"

• Nombra la oferta y más o menos cuándo salió. Demuestra que miraste.
• Di qué suele pasar después en una empresa en esa situación. Ahí encaja tu producto.
• Ofrece algo útil antes de pedir una llamada.
• No finjas saber más de lo que dice la oferta. "He visto que buscáis" es honesto. "He visto que os cuesta generar pipeline" es una suposición.

Con qué frecuencia revisar

Las señales de contratación caducan. Revisa cada semana, escribe a los pocos días de encontrar una oferta y descarta las empresas cuya oferta se haya cerrado. Una rutina semanal con 10 ofertas frescas funciona mejor que una lista mensual de 200 caducadas. La rutina completa está en una semana práctica con Audyense.

Para ir más allá

La contratación es una señal entre varias: financiación, un nuevo directivo, un lanzamiento o alguien que pide ayuda en público. Señales de intención de compra en B2B: 20 ejemplos cubre el resto, y la venta basada en señales explica cómo combinarlas en un proceso semanal.