Perfil de cliente ideal: plantilla B2B con 3 ejemplos rellenos

Un perfil de cliente ideal (ICP, por sus siglas en inglés) describe las empresas con más probabilidades de comprarte, quedarse y merecer el esfuerzo, y a las personas dentro de ellas que sufren el problema. Es el filtro delante de cada lista que construyes y cada mensaje que envías. Uno bueno permite que un desconocido mire una empresa y diga sí o no en unos segundos.

Aquí tienes la plantilla que usamos, campo a campo, y después tres ejemplos rellenos. Si prefieres empezar con un borrador, el generador de perfil de cliente ideal gratuito rellena esta plantilla a partir de tu web en menos de un minuto.

La plantilla

Los dos campos que la gente se salta son los que más importan para la prospección: las señales de compra (cuándo contactar) y a quién descartar. Si vas justo de tiempo, rellena esos primero.

Cómo rellenarla

1. Empieza por tus mejores clientes, no por tus deseos. Haz una lista de tus cinco mejores clientes: los que compraron más rápido, más lo usan y no se han ido. ¿Qué tienen en común? Ese es tu primer borrador.
2. Escribe la frase al final. Con los campos rellenos, la frase sale casi sola. Si no sale, tus campos son demasiado amplios.
3. Usa las palabras de tus compradores. Los problemas deben sonar a algo que un comprador diría en una reunión, no a tu web.
4. Haz que cada señal sea visible desde fuera. "Quiere crecer" no es una señal. "Ha publicado una oferta para su primer SDR" sí lo es.
5. Escribe la lista de descartes a partir de ventas perdidas y clientes que se fueron. Ahí está el aprendizaje más útil.

Tres ejemplos rellenos

1. Una herramienta para desarrolladores: monitorización de errores en apps móviles

2. Una herramienta comercial: prospección para equipos pequeños

3. Software vertical: agenda para clínicas de fisioterapia

La prueba de cinco minutos

• Prueba de los cinco segundos: enseña la frase a alguien de fuera junto con la web de una empresa cualquiera. ¿Puede decir sí o no en cinco segundos?
• Prueba de los mejores clientes: ¿encajan tus cinco mejores clientes? Si dos no encajan, el perfil está mal.
• Prueba de las ventas perdidas: ¿la lista de descartes explica tus dos últimas ventas perdidas?
• Prueba del tamaño de lista: ¿cuántas empresas encajan, más o menos? Si son más de unos miles para un equipo pequeño, estréchalo. Si son menos de cien, amplía un campo.
• Prueba de la señal: ¿puedes encontrar esta semana al menos una de tus señales en una empresa que encaje?

Mantenlo vivo

Un perfil de cliente ideal no se escribe una vez y ya. Actualízalo cada mes según quién responde: si la gente de empresas de 50 a 200 personas responde y la de empresas más pequeñas no, cambia el tamaño. En Audyense cada cambio del perfil se guarda como una versión nueva, y cuando marcas prospectos como "no encaja" con un motivo, te sugiere el cambio.

Después, lee cliente ideal vs buyer persona para ver cómo encajan el perfil y la persona, y cómo se construye el perfil de audiencia para ver cómo Audyense redacta uno a partir de tus fuentes.