Cómo conseguir tus primeros 10 clientes B2B cuando eres el único que vende

Tus primeros diez clientes no vendrán de anuncios, de un lanzamiento ni de una web ingeniosa. Vendrán de ti, hablando con las personas adecuadas una a una. La buena noticia es que no necesitas un equipo comercial ni mucho presupuesto. Necesitas un objetivo estrecho, un motivo para contactar con cada empresa y una rutina que puedas mantener entre seis y ocho semanas.

Este es el plan, paso a paso.

1. Acota el objetivo hasta que te incomode

La mayoría de fundadores empieza demasiado amplio: "empresas B2B que necesitan mejorar X". Con diez clientes no puedes estar en todas partes. Elige un tipo de empresa, en una situación, con un problema.

• Demasiado amplio: equipos de marketing de empresas SaaS.
• Suficientemente estrecho: empresas de software B2B de 10 a 50 personas que acaban de contratar a su primer responsable de marketing y venden a desarrolladores.

Escríbelo con la plantilla de perfil de cliente ideal, o deja que el generador gratuito redacte uno a partir de tu web. Acotar da miedo, pero no es arriesgado: los diez primeros clientes suelen parecerse entre sí, y un objetivo estrecho afila cada mensaje.

2. Empieza por quien ya te conoce

Antes de la prospección en frío, repasa a todas las personas que conoces que encajan o conocen a alguien que encaja: antiguos compañeros, antiguas empresas, gente que te ha hablado del problema, primeros usuarios de una beta. Pide opinión sincera, no una venta. Algunos comprarán; otros te presentarán a alguien.

Lo normal es que esto te dé dos o tres clientes y se agote. Ahí entra el paso 3.

3. Encuentra empresas con un motivo para comprar este mes

Una lista fría de 1.000 empresas que encajan con tu perfil son, sobre todo, empresas que ahora mismo no necesitan nada. Busca en cambio aquellas en las que acaba de pasar algo que hace relevante tu producto:

• Han publicado una oferta para el puesto al que sirve tu producto. Mira señales de contratación.
• Ha llegado un nuevo responsable al equipo al que vendes.
• Han levantado dinero y van a contratar.
• Alguien de la empresa ha pedido ayuda con tu problema en público.

Apunta a 25 empresas así a la semana. Son menos que una lista fría, y cada una te da un motivo para escribir. En señales de intención de compra en B2B tienes 20 para elegir.

4. Escribe mensajes que escribiría una persona

En esta etapa tu ventaja es que eres el fundador. Úsala. Escribe mensajes cortos y sencillos que empiecen por el motivo por el que escribes y terminen con una petición pequeña.

Ejemplo: "Hola Priya, he visto que Fernway publicó la semana pasada su primer puesto de SDR. Estoy construyendo una herramienta que encuentra empresas que ya muestran un motivo para comprar, para que un comercial nuevo no empiece con una lista en blanco. Me encantaría tu opinión en 15 minutos, aunque no encaje."

• Di que eres el fundador. La gente responde a los fundadores.
• Pide su opinión antes de pedir una venta. Los primeros clientes a menudo empiezan como asesores.
• Menos de 100 palabras. Si no cabe en la pantalla del móvil, recorta.

El correo, LinkedIn y, donde es normal en tu mercado, WhatsApp funcionan. Usa el canal que la persona lee de verdad; la prospección multicanal explica cómo combinarlos.

5. Envía 10 al día, todos los días laborables

La constancia gana a los arrebatos. Diez mensajes bien pensados al día son 200 al mes, suficiente para aprender rápido sin quemar tu mercado. Reserva 30 minutos cada mañana. Ventas lideradas por el fundador: una rutina de 30 minutos desglosa esa media hora.

6. Haz dos seguimientos

Muchas respuestas llegan con el segundo o tercer mensaje, no con el primero. Haz seguimiento a los tres o cuatro días y otra vez a la semana, aportando algo útil cada vez: un ejemplo relevante, una respuesta breve a una duda probable, un enlace a algo que escribiste. Después, para.

7. Trata cada llamada como una investigación

En una primera llamada, pregunta más de lo que cuentas. ¿Cómo resuelven hoy el problema? ¿Qué han probado? ¿Qué les haría cambiar? Estás aprendiendo las palabras de tus próximos 200 mensajes y comprobando si tu cliente ideal es el correcto.

8. Mide cinco números

En esta etapa, lo que no funciona es tan útil como lo que funciona. Si un tipo de empresa nunca responde, sácalo de tu cliente ideal. Si una señal trae casi todas las respuestas, busca más de esa.

Lo que todavía no debes hacer

• No contrates a un comercial antes de haber cerrado tú los primeros clientes. Necesitas saber qué funciona antes de poder enseñarlo.
• No compres una lista grande de contactos. Pasarás semanas escribiendo a gente que nunca te necesitó.
• No automatices envíos masivos. Con diez clientes, cada mensaje debería ser uno que no te importaría que el lector reenviara.

Cómo ayuda Audyense

Audyense está hecho para esta etapa. Pega tu web y construye tu perfil de cliente ideal, encuentra empresas con un motivo para comprar con fecha, ordena a la persona adecuada en cada una y redacta un primer mensaje que cita el motivo. Tú editas y apruebas cada mensaje, y se envía desde tu propio correo, LinkedIn o WhatsApp. La prueba gratuita encuentra tus primeros 25 prospectos.