WhatsApp para prospección B2B: cuándo funciona y cómo no resultar pesado

En gran parte de Latinoamérica, en España, en India y en partes de África y Oriente Medio, muchos negocios funcionan por WhatsApp. Los fundadores ponen su número en la web, los proveedores confirman pedidos por ahí y un WhatsApp se lee en minutos cuando un correo espera días. En Estados Unidos y Reino Unido es distinto: un WhatsApp de un desconocido sobre software resulta personal de una forma en que un correo no lo es.

Así que WhatsApp puede ser tu mejor canal o la forma más rápida de molestar a alguien. Esta guía va de distinguir un caso del otro.

Cuándo funciona WhatsApp en B2B

• La persona compartió el número para trabajo. En la web de su empresa, un directorio profesional, su firma de correo o una tarjeta.
• Es lo normal en su mercado. Si su propia empresa vende por WhatsApp, está acostumbrada a recibir mensajes de trabajo ahí.
• Ya habéis estado en contacto. Respondió a un correo, aceptó tu invitación de LinkedIn o te conoció en un evento, y WhatsApp es la forma rápida de seguir.
• El mensaje es corto y concreto. Confirmar una llamada, enviar un enlace que pidió, una pregunta rápida.

Cuándo no funciona

• Un número de una lista comprada. Nunca eligió que le contactaran ahí, y se nota.
• Una primera venta en frío en EE. UU. o Reino Unido. Usa correo o LinkedIn.
• Mensajes largos. Si hay que hacer scroll, va en un correo.
• Volumen. Enviar el mismo mensaje a mucha gente desde una cuenta es la forma de que la denuncien y la restrinjan.

Aquí también hay normas. Los mensajes comerciales por WhatsApp suelen considerarse comunicaciones comerciales electrónicas, y en la UE, también en España, normalmente requieren consentimiento previo; las propias políticas de empresa de Meta esperan que la persona haya aceptado recibir tus mensajes. Usa WhatsApp con contactos cálidos y números compartidos para trabajo, y revisa las normas del país de tus destinatarios. Esto no es asesoramiento legal.

Cómo escribir un mensaje de WhatsApp

• Di quién eres en la primera línea. Tu nombre y tu empresa. Un número desconocido sin nombre se ignora o se bloquea.
• Di cómo conseguiste el número. "Tu número está en la página de contacto de Acme" o "Te escribo por el correo del martes".
• Un motivo y una pregunta. Dos o tres líneas cortas en total.
• Pon fácil decir que no. "Si WhatsApp no es el sitio, dímelo y te escribo por correo."
• Escribe en su idioma y como se escribe por WhatsApp en su mercado: cercano, corto, sin formato de carta.

Ejemplos

Buenos hábitos

• Escribe en horario laboral de su zona horaria.
• No envíes notas de voz a quien no te ha enviado una.
• Para después de un seguimiento sin respuesta.
• Respeta un "no" al momento, y no cambies de canal para repetir la misma venta.
• Usa tu propio número o tu cuenta de empresa, no uno compartido, para que la persona sepa con quién habla.

Dónde encaja WhatsApp en una secuencia

Para la mayoría de compradores B2B, WhatsApp es el segundo o tercer contacto, no el primero: después de que un correo o un mensaje de LinkedIn te haya presentado, o cuando alguien ya ha respondido. La prospección multicanal describe una secuencia completa con correo, LinkedIn y WhatsApp.

En Audyense, WhatsApp está junto al correo y LinkedIn en cada prospecto. Tú añades el número (los datos de prospectos nunca incluyen teléfonos personales), Audyense redacta un mensaje corto a partir del mismo motivo que tu correo, y no se envía nada hasta que lo apruebas, desde tu propio WhatsApp conectado y dentro del límite diario que fijes.